Persuasión: el nuevo concepto del Liderazgo

Jesús Arenas Herrera

El maestro Peter Drucker dice que el Gerente (nosotros queremos llamarle Líder) es “el elemento dinámico y vivificante de todo negocio. Sin su guía `los recursos de la producción´ siguen siendo recursos y no se convierten nunca en producción.”

Preguntémonos a este respecto cómo es que un Gerente logra convertir recursos en producción, cómo logra (es decir, qué es necesario para ello) que los llamados “Recursos Humanos” se pongan en acción para producir.

Se dice que para que un Gerente (un Líder) logre de sus Colaborador el “sí, quiero” existen tres alternativas:

·         Utilizar la fuerza física.

Ya que el Gerente tiene el poder investido, él manda. Es el Jefe y el Jefe manda. Esto funcionaba durante los años de Revolución Industrial aunque ahora cabe la pregunta: “¿Se puede obligar ahora a las personas hacer lo que el Jefe quiere?

·         Negociar.

Quienes tienen hijas adolescentes conocen bien el significado de esta palabra. “Te doy permiso para ir a esa fiesta, pero….” “Puede venir a verte ese amigo, pero…”. Cuando uno negocia, “algo” se obtiene aunque a cambio de “algo” que uno, normalmente, no está dispuesto a entregar.

La tercera alternativa, que es la que queremos resaltar, es “Persuadir”. Y que es algo diferente a “influir”.

Brevemente:

Influir es la intención deliberada de influenciar en las ideas y creencias de otra persona mediante un mensaje.

Persuadir es la intención deliberada de influenciar en las acciones de otra persona mediante un comportamiento.

Creo que esto abre nuevas puertas acerca de la visión del Gerenciamiento de Empresas. La Persuasión tiene que ver mucho con la Inspiración que es un concepto de un mayor alcance de los que se han venido manejando hasta ahora en la llamada “Gerencia de Personas”.

Permítaseme dejar esbozada mi idea a este propósito: “Motivar es inducir a otro a una conducta determinada. El Jefe que aspire a ser Líder debe ir aún más lejos: debe cultivar en el alma de sus Colaboradores, un ambiente de Inspiración, que es —tal como yo lo entiendo— un estado superior del Espíritu en el que una persona se siente llamada a rendimientos superiores”.

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